Образец. Возможность выбора

Покажите им картинки
На специализированных ярмарках «Cabletron» дает посетителям возможность попутешествовать в виртуальной реальности своих кабельных телевизионных сетей. Инженер-стендист позволит потенциальным потребителям «пройтись» по закоулкам, созданным системой трехмерного компьютерного проектирования. Техника демонстрации постоянно развивается, все более впечатляя посетителей и помогая им «увидеть и прочувствовать» предлагаемый компанией товар.
Предоставив образец, оставайтесь рядом
Фирма «Business Matters» практикует налаживание бизнеса с новыми потребителями путем предоставления образцов своих программ и поступает при этом очень мудро. В период апробации они постоянно обзванивают клиентов, спрашивая, не требуется ли их помощь в установке материала, не возникают ли дополнительные вопросы и т. д. Так завязываются более тесные отношения, а у клиента не возникает желания «позаимствовать» программу, поскольку в этом случае он лишится поддержки производителя. Одновременно ведется разговор о дальнейших услугах по периодической актуализации системы вводом новых данных и расширением ее возможностей.
Проявляя настойчивость в обеспечении людей полезной информацией, провайдер может продемонстрировать ценность своих услуг еще до момента собственно продажи. Не можете ли и вы взять инициативу в свои руки путем рассылки бюллетеней, вырезок, предложения семинаров и т. д.? А что из продуктов других компаний вы можете предложить, чтобы помочь людям максимально использовать возможности вашего товара?
Предоставьте возможность выбора
Многие традиционно действующие продавцы перестают ощущать нюансы техники завершения сделки, действуя по раз и навсегда отработанной схеме. На семинаре Линды Фракасси, посвященном завершающему этапу продажи по принципу «или-или» (называемому также рамочным или альтернативным выбором), участники заметили, что клиент, как правило, склоняется ко второму из предлагаемых вариантов. Таким образом, тот, что является для вас предпочтительным, следует указывать последним. (Например: «Вы хотите, чтобы я начал с понедельника или со вторника?»)

Метки: бизнес, вариант, вид, вопрос, клиент, материал, период, помощь, потенциал, провайдер, продукт, работа, разговор, семинар, товар, услуга