Партнерская реализация. Результат

Партнерская реализация
Крупная сделка может стать поводом для маркетинга через партнерство: компания «Forte Software» поделилась с меньшей фирмой долей в большом контракте. Правда, и делиться было чем: объем работ превышал 5 миллионов долларов!
Предполагаемый лидер себя не оправдал
Клиническая сеть «Spence Center» специализируется на проблемах и заболеваниях женского организма и задумывалась как система учреждений класса люкс. Здесь клиентов знают по имени, кругом цветы и минеральная вода в бутылках. Клиники теряют на стандартных осмотрах, но правительство компенсирует эти расходы. Расчет состоял в том, что высокая проходимость обеспечит спрос на доходные массажные услуги и сеансы лечения травами по китайским методикам. Но надежды не оправдались, и тогда система дополнила свои услуги дорогостоящими процедурами, покрываемыми за счет страховых средств: кардиологическим обследованием, тестированием плотности костной ткани и т. д. Первоначально о них и речи не шло. Что ж, со сменой ассортимента дела постепенно пошли на лад.
Цена вопроса
Акцентируйте внимание на ценности, а не на цене. После того как Стив Спринглер оформит страховку на дом или машину, он обязательно скажет: «Что ж, вы готовы заплатить энную сумму за свой дом (машину). Сколько же, по-вашему, можно заплатить за страхование самого дорогого, что у вас есть, — вашей жизни?» Такой вопрос заставит посмотреть на проблему стоимости иными глазами.
Можете ли вы сами продемонстрировать клиенту свои услуги в более емком аспекте?
Равнение на результат
Консультант по проведению рекламно-пропагандистских акций завершает переговоры вопросом: «Когда вы хотели бы получить результаты?» Если хотят скоро, а об объемах финансирования как-то не вспоминают, то не воспринимайте такого клиента слишком серьезно. Если вы способны добиться результата, то самое время обсудить бюджет кампании, и делать это следует в конструктивной манере взаимной заинтересованности в успехе.

Метки: внимание, вопрос, доход, интерес, клиент, маркет, объем, орган, партнер, проблема, расход, реализация, сеть, система, способ, успех, финанс, цвет