Последний шанс. Блефовать крупно

Оставьте за собой последний шанс
Один эксперт всегда заранее, при первой же очной встрече, оговаривает с потенциальным клиентом возможность в случае отказа от его услуг в течение 15 минут обсудить непривлекательные с точки зрения заказчика стороны предложения. Он утверждает, что так он во многом обеспечивает успех сделки, поскольку люди не захотят вновь встречаться с тем, кого уже отвергли. Когда такая встреча все же имеет место, специалист получает в свой адрес максимально откровенные замечания с перспективой сотрудничества в дальнейшем.
Поиск новых клиентов
При публикации списка новых назначений на высокие должности провайдеры с удовольствием шлют в адрес счастливчиков свои поздравления с предложением страховки, переезда в новый район и т. д. А вот Рей Буз непременно поинтересуется у вновь назначенных и теми, кто занял их прежнее место. Он всякий раз оказывается первым из конкурентов, кто выражает свое почтение и другим назначенцам.
Блефовать, так по-крупному
Ваше стремление иметь с клиентом дело льстит его самолюбию, но при удобном случае он не преминет воспользоваться благоприятной ситуацией. Производитель программных продуктов «Sim!ink» практически подвел к завершению переговоры с авиакосмическим концерном «Boeing» на поставку и обслуживание компьютерного обеспечения стоимостью 6,8 миллиона долларов: Контракт со столь известным потребителем нужен был «Simlink» до закрытия счетов по текущему финансовому году, так как компания намеревалась начать публичную реализацию своих акций. Поскольку «Boeing» был в курсе этих планов, «Simlink» предвидела, что клиент в надежде на уступки станет тянуть с подписанием до последнего. И действительно, на последнем этапе «Boeing» заявил, что для начала они, вероятно, сделают небольшой заказ на несколько сотен тысяч, а там будет видно. Поставщик принял вызов и тут же отозвал свою переговорную команду домой. Когда «Boeing» увидел, что продукт уплывает у них из рук, тогда как инженеры уже остановили на нем свой выбор и подготовили все для освоения, контракт на полную сумму был немедленно подписан.

Метки: адрес, вид, встреча, дело, заказ, интерес, клиент, место, план, потенциал, провайдер, продукт, специалист, успех, финанс