Техника продаж

Реализация — дело простое, если заниматься им в полную силу.
Коммерческая мудрость
Как уже указывалось традиционная концепция коммерческой работы с упором на преодоление возражений и «пробивание» сделки в корне ошибочна. Так, конечно, можно кое-что продать, но установление по-настоящему доверительных отношений — гораздо более продуктивный путь к долгосрочному сотрудничеству с клиентом.
Если вы сильны в искусстве общения, если получили определенную коммерческую подготовку, то знаете, как надо вести себя в коммерческой ситуации. Концентрация усилий на формировании тесных взаимоотношений поможет вам лучше реализовать свои услуги. Поможет вам в этом и знание характерных моделей поведения и высказываний, типичных для практики продаж. Вы найдете примеры разрешения стандартных ситуаций, типа нейтрализации хранителей начальственного спокойствия или достижения договоренности о личной встрече.

Психология потребителя
Непреложный закон реализации гласит, что люди покупают либо из страха, либо но нужде, либо про запас. Дональд Берч признается, что если клиент не откликается на одни доводы, то он переключает их внимание на другие. Так или иначе, но умелый продавец сможет решить стоящую перед клиентом проблему.
Рискованные операции
Если вы предлагаете клиенту произвести инвестиции с высокой долей риска, то есть два способа представить свое предложение. Первое это приуменьшить собственно фактор риска и подчеркнуть возможные дивиденды от сделки. Второе - действовать вопреки очевидной логике. Когда вы начнете упирать на всю опасность авантюры или живописать возможные негативные последствия, люди невольно станут оценивать положительные стороны вопроса. Если вы представите все опасности на бумаге, то клиенты будут документально уведомлены о рискованности предприятия. Именно так построено типовое письмо-предложение Центра по разведению породистых скакунов. В нем они, в частности, коварно напоминают о многочисленных публикациях о якобы высокой прибыльности содержания племенных лошадей, указывая при этом, что только люди, полностью отдающие себе отчет во всей рискованности участия в их программе, могут решиться на вложение в нее своих средств. Далее приводятся конкретные расчеты и тому подобное. Тот же подход от противного может использоваться адвокатом, демонстрирующим клиенту возможные последствия обращения в суд; садоводом-декоратором; врачом, специалистом по проблемам бесплодия или любым другим профессионалом, чей бизнес неотделим от возможного вмешательства случая или возникновения непредвиденных обстоятельств.

Метки: бизнес, вид, внимание, вопрос, дело, клиент, отклик, письмо, приз, проблема, продавец, продукт, профессионал, специалист, способ, тип, характер