Дополнительная гарантия. Возражения

Дополнительные гарантийные услуги
Один бухгалтер-аудитор предлагает своим клиентам гарантию от негативных последствий официальных ревизий. За дополнительные 10% (минимум 50 долларов) от стоимости предоставляемых услуг он обязуется бесплатно представлять интересы клиента перед, скажем, налоговым инспектором. Такая услуга предлагается только наиболее серьезным и надежным клиентам. В каждом втором случае клиент отвечает согласием на это предложение. Реально же выполнять свое обещание бухгалтеру приходилось лишь дважды, т. е. в 1% случаев. В итоге доход от готовности содействовать в критической ситуации набегает значительный.
Уклонение от неоговоренной работы
Специалист по автоматизации офисных операций «Automated Office» предлагает обучение персонала на рабочем месте. Их аргументация при предложении своих услуг выражается фразой: «Вы тратите тысячу долларов, чтобы сэкономить 10 тысяч». В процессе обучения выясняются возможности для дальнейшего консультирования по конкретным вопросам. Инструкторы специально нацеливаются на поиск продолжения работы с клиентом путем умелого ухода от помощи вне оговоренной программы курса. Чтобы не обидеть клиента отказом от бесплатного консультирования, эксперты ссылаются на то, что их время полностью должно быть посвящено сегодня данной конкретной теме и заниматься сейчас чем-то другим у них просто нет возможности.
Предвидеть возражения
«Allebach Creative» решила выйти на рынок с новой услугой по оформлению клиентских интернетовских сайтов. Однако многие потребители не были уверены в финансовой эффективности такой работы. «Allebach» с готовностью признавала обоснованность сомнений клиента, однако подчерки вала и два очевидных преимущества: во-первых, овладение сетевыми технологиями даст компании определенное конкурентное преимущество, а кроме того, наличие сайта станет фактором дальнейшего успешного маркетинга. Так формируются доверительные отношения и новые заказы.

Метки: вид, вопрос, доход, заказ, интерес, клиент, маркет, офис, поиск, преимущество, приз, рынок, услуга, финанс, эффект