«Отсеиватели». Не ждите

Преодоление «отсеивателей»
Билл Бишоп, тренер по продажам, пользуется двумя способами войти в телефонный контакт непосредственно с теми, кто ему нужен. Если он натыкается на секретаршу, то говорит: «Я хотел бы задать мистеру… несколько вопросов. Я, конечно, могу оставить их на автоответчике, но тогда неизвестно, когда получу ответ. Когда мне лучше перезвонить, чтобы был наиболее вероятный шанс побеседовать лично?» Так можно узнать лучшее время для повторного звонка, а возможно, и получить конкретное телефонное время. Если же вы можете на кого-то сослаться, то лучше оставить следующее сообщение: «Один из наших общих знакомых предложил мне переговорить с вами, и я обещал ему сделать это. Меня зовут так-то, мой номер такой-то, а застать меня можно тогда-то и тогда-то». Из этих слов не понятно, собираетесь ли вы что-то продать или, напротив, купить, а поэтому высока вероятность того, что вам перезвонят.
Не ждите, когда вас попросят
«Internet Systems Corp.» рассматривает в качестве своего целевого рынка 300 крупнейших мировых банков. Если бы корпорация ждала, пока будут опубликованы запросы на выдачу предложений, то становилась бы лишь одним из множества претендентов на получение контракта. Вместо этого «Internet Systems» использует схему выдачи предложения на инвестирование с расчетом конкретных дивидендов от сотрудничества. Банки лучше всяких слов понимают цифры предстоящих прибылей и убытков, а потому такой подход полностью соответствует их собственной аргументации, а также принципам классических «консультативных продаж», рекомендуемых Маком Хананом. Компания заявляет, что после перехода на эту методику продуктивность поиска значительно возросла при одновременном сокращении затрат на реализацию услуг.

Метки: вид, вопрос, запрос, контакт, место, номер, поиск, продукт, способ, фон